Business

Pixy píše o takové všeobecně známé věci, že totiž e-shopy uvádějí jako skladem zboží, které ve skutečnosti skladem nemají. Domníval jsem se, že to je všeobecně známá věc. Osobně si z e-shopů, libovolných, objednávám věci jen na dobírku, a jinak skvělou eBanku bych na zaplacení předem nikdy nepoužil.

Pokud zaplatím předem, je velice těžké dostat peníze zpět.

Objednávka na dobírku má i jiné výhody, pokud zboží uvidím zítra na jiném webu levněji, prostě původní objednávku emailem ihned zruším, a zboží si objednám jinde. Stejně tak, pokud ze dozvím nějaké nové, zásadní informace, a chci si koupit něco jiného, není problém objednávku zrušit…

Navíc, řada e-shopů se sídlem v Praze umožňuje zboží dodat kurýrem do 2 hodin, s předáním peněz v hotovosti přímo kurýrovi (dělá to tak třeba Alzasoft), takže odpadá i jakékoliv chození na poštu, stačí se jen zastavit v nejbližším bankomatu…

Dobírka je prostě velice pohodlný, a hlavně z hlediska zákazníka velice bezpečný způsob, jak nakoupit 🙂

Znáte ten pocit, když si v poledne, třeba po delší noci, zapnete telefon, a on Vám pípne, a pak znovu, a znovu, a hlásí, že ve Vaší hlasové schránce je 8 různých zpráv?

Tak stisknete 1 a posloucháte dlouhý monolog počítače hlasové schránky, následovaný podivnými vzkazy lidí, kteří jsou zjevně překvapeni, že mluví s počítačem, a ne s Vámi, a mačkáte 5 pro mazání a 3 nebo 6 pro další zprávu, a ztratíte s tím 30 minut, velice neefektivně, a daným lidem stejně ještě musíte zavolat, čímž ztratíte dalších 30 minut.

Mnohem efektivnější řešení, které nabízí jak T-Mobile, tak Eurotel, je Registr zmeškaných hovorů (Oscar asi nikoliv, ale to je operátor pro lidi, kterým by stačila pevná linka od Telecomu, bez jakýchkoliv přidaných služeb).

Zapnutím registru zmeškaných hovorů se Vám automaticky vypne hlasová schránka. U T-Mobile si to můžete nastavit třeba hned na mujprofil.client.tmo.cz. Nebo postačí zavolat na infolinku.

Pokud máte vypnutý či nedostupný telefon, a zmeškáte tak hovor, přijde Vám potom SMS zpráva s číslem daného člověka a datem a časem volání. A Vy tomu člověkovi zavoláte zpět, nebo taky ne, ale rozhodně neztrácíte desítky minut svého času nasloucháním opakovaného popisu situace ve Vaší hlasové schránce.

Má to i další dobrý dopad, Vaše okolí, pokud bylo na hlasovou schránku dosud navyklé, Vám začne psát spíše SMS, či emaily. Což je další plus pro Váš čas i peněženku. Často totiž nemusíte vůbec volat zpět, některé věci opravdu není potřeba řešit ihned, jak si myslí druhá strana… 🙂

Sales, tedy prodej, je základem úspěchu firmy. Výborný produkt, který neprodáte, je k ničemu. Jak ovšem klienty přesvědčit? Nabízím pár (ne vždy zcela vážně míněných) poznatků z vlastní praxe:

Prodáváte především sebe!

B.O.R.I.S. (Back Office Re-engineered Information System) je nový systém pro back-office a front-office Burzy cenných papírů Praha. Naprogramoval jsem jej. Je to opravdu skvělý systém, ale kromě Atlantiku F.T. jej nikdo nezná. A konkurence existuje. Co teď?

Je Vám 22 let, sedáte do své červené Felicie (co jste si koupil jako student), a vyrážíte po dálnici D1 z Brna do Prahy. Přesná lokace? PPF. Je Vám jasné, že základem prodejního úspěchu budete Vy, a Vaše osobní prezentace, produkt, ten je až na druhém místě. Ano, klient si v tomto případě kupuje Vás osobně. Kupuje si Váš mozek. Váš enthusiasmus. Vaši ochotu pro něj dřít a makat do strhání těla.

Pokud se Vy osobně neumíte “prodat”, nemáte šanci uspět. Referencemi, majetkem, ani ničím jiným, ještě ohromit nemůžete…

Po tříhodinové nadšené prezentaci (enthusiasmus!!!), kde celý záříte, začnou zářit i všichni kolem Vás, myslí si, oprávněně, že jste génius, a jste navíc ke všem tak moc sympatický, a prostě… Vás milují. Ještě ten večer voláte svému právníkovi, ať připraví Licenční smlouvu, a taky prodejci Mercedesu, ať Vám objedná Vaši první E-klasu.

Zdá se Vám na tom slovním spojení zdarma a kvalitně něco zvláštního? Nemělo by. Je to jedna z fungujících marketingových technik. Nabízíte-li špičkový produkt na nasyceném trhu, je velice těžké přesvědčit klienty o smyslu investice do Vašeho produktu. Ano, Váš produkt má sice o 30% více funkcí než konkurence, ano, Váš produkt používá ty nejpokrokovější technologie, nicméně, Váš klient již do konkurenčního software nedávno investoval několik (desítek) miliónů Kč, a vedoucí manažer si nemůže dovolit tuto investici odepsat.

Situace se ale změní, pokud licence Vašeho software je poskytována zdarma. IT manažer v přední bance tak má mnohem širší pole působnosti a možností, jak obhájit právě Váš produkt. Nemusí hledět na cenu, ale jen na funkčnost.

Příklad? V roce 1997 jsem založil Total Solutions, s.r.o., společnost, která se od počátku soutředila na komplexní systémy pro obchodování na Burze cenných papírů Praha. Samozřejmě šlo o online obchodní systémy, včetně napojení na SCP, RM-Systém, UNIVYC, moduly pro risk-management, asset management, exporty do bankovního účetnictví, a mnoho, mnoho dalšího. Vzhledem k mému ekonomickému vzdělání jsem měl oproti konkurenci jednu zásadní výhodu - rozuměl jsem mnohem lépe této problematice, a to z vlastní praxe.

Existoval náš špičkový produkt, pod názvem ИVAN, ale situace byla taková, že trh 100 členů BCPP byl obsazen konkurencí 4 zavedených firem českých a 3 zahraničních. Náš cíl byl přitom získat zakázky v největších bankách, členech BCPP.

Analýza ukázala, že nutným předpokladem pro proniknutí do bank jsou, kromě jiného, reference na funkčnost systému. Obrátili jsme se proto záměrně na menší členy BCPP, a dvaceti z nich nabídli systém pod názvem ИVAN zdarma. ИVAN se ukázal natolik kvalitním systémem, že 18 členů BCPP migrovalo z jejich stávajících systémů na systém ИVAN. Migrace dat, následná podpora, školení, integrace systémů, a jeho upgrade již samozřejmě zdarma nebyla.