Business model “zdarma a kvalitně”

Zdá se Vám na tom slovním spojení zdarma a kvalitně něco zvláštního? Nemělo by. Je to jedna z fungujících marketingových technik. Nabízíte-li špičkový produkt na nasyceném trhu, je velice těžké přesvědčit klienty o smyslu investice do Vašeho produktu. Ano, Váš produkt má sice o 30% více funkcí než konkurence, ano, Váš produkt používá ty nejpokrokovější technologie, nicméně, Váš klient již do konkurenčního software nedávno investoval několik (desítek) miliónů Kč, a vedoucí manažer si nemůže dovolit tuto investici odepsat.

Situace se ale změní, pokud licence Vašeho software je poskytována zdarma. IT manažer v přední bance tak má mnohem širší pole působnosti a možností, jak obhájit právě Váš produkt. Nemusí hledět na cenu, ale jen na funkčnost.

Příklad? V roce 1997 jsem založil Total Solutions, s.r.o., společnost, která se od počátku soutředila na komplexní systémy pro obchodování na Burze cenných papírů Praha. Samozřejmě šlo o online obchodní systémy, včetně napojení na SCP, RM-Systém, UNIVYC, moduly pro risk-management, asset management, exporty do bankovního účetnictví, a mnoho, mnoho dalšího. Vzhledem k mému ekonomickému vzdělání jsem měl oproti konkurenci jednu zásadní výhodu - rozuměl jsem mnohem lépe této problematice, a to z vlastní praxe.

Existoval náš špičkový produkt, pod názvem ИVAN, ale situace byla taková, že trh 100 členů BCPP byl obsazen konkurencí 4 zavedených firem českých a 3 zahraničních. Náš cíl byl přitom získat zakázky v největších bankách, členech BCPP.

Analýza ukázala, že nutným předpokladem pro proniknutí do bank jsou, kromě jiného, reference na funkčnost systému. Obrátili jsme se proto záměrně na menší členy BCPP, a dvaceti z nich nabídli systém pod názvem ИVAN zdarma. ИVAN se ukázal natolik kvalitním systémem, že 18 členů BCPP migrovalo z jejich stávajících systémů na systém ИVAN. Migrace dat, následná podpora, školení, integrace systémů, a jeho upgrade již samozřejmě zdarma nebyla.

Po zhruba roční periodě, s téměř neuvěřitelným růstem podílu na trhu, jsme se zúčastnili i výběrového řízení na obchodní systém v Komerční bance a České spořitelně. Není asi nutno příliš zdůrazňovat, že díky silnému a rostoucímu podílu na trhu, a kvalitě produktu, systém ИVAN vyhrál.

Mít kvalitní produkt není vše. Je nutné jej rovněž prodat. A dělat business zdarma má v této oblasti smysl, ceně zdarma se totiž velice špatně konkuruje.

Druhou zásadní konkurenční výhodou Total Solutions, s.r.o bylo a je zaměření na spokojenost zákazníka. Není to ovšem jen v této (u řady společností prázdné) frázi, ale v jejím dokonalém naplnění.

Opět příklad? Řada firem uveřejňuje upgrady produktů jednou ročně. Total Solutions zveřejňuje upgrady systémů na týdenní bázi. Zní to téměř šíleně? Neotestovaně? Ano, zní to tak, téměř šíleně, nicméně, pokud se daří systém takto rychle vyvíjet, a kvalitně testovat, a dodávat zákazníkům, získáte si jediné - absolutní přízeň uživatelů systému. Chce uživatel novou funkci? Dobře, za 3 dny ji dostane. Něco mu nevyhovuje, protože to poprvé nedomyslel? Není problém, za další 2 dny má upravenou verzi.

Konkurence, která cosi dělá inhouse, bez komunikace s klientem, nemůže nikdy tomuto konkurovat. Proč? Jejich zastaralý přístup totiž spoléhá na to, že softwarová společnost ví přesně, co má udělat. Tak to ale není. On to při prvotní analýze neví dokonale ani klient. Natož pak softwarová společnost. Jen vzájemnou komunikací, nasazením a úpravami systému v praxi se dospěje k systému dokonalému.